劳卡江辰:调整运营模式 全屋定制转型提升客单值

文 / 互联网
2017-04-02

【网易家居报道】3月30日,2017中国?广州定制家居展览会(广州衣柜展)在广州保利展馆开幕。已成功举办六届的广州衣柜展,作为国内唯一的专业衣柜展览会,在搭建定制大融合的契机之下,也为衣柜行业提供了一个交流和发展的平台。此次网易家居对话劳卡营销总监江辰,畅聊劳卡服务理念、1+N经营模式和全屋定制转型,探讨定制家居风向。

劳卡江辰:调整运营模式  全屋定制转型提升客单值

劳卡营销总监江辰

真诚服务是最大的财富

网易家居:劳卡的定位于80、90后时尚年轻群体。今年展会给我们带来了哪些亮点?

江辰:展厅最大的亮点是三个休息区的三棵大树。当时设计师拿这个方案给我时,我还很不理解,因为那三棵树占地面积太大。设计师告诉我,每年开展会时,他看到很多游客逛展非常劳累,希望能为游客提供一个休息的地方。

劳卡最大的财富不是产品,而是有服务之心的设计师团队。一颗真诚为客户服务的心,在我看来是比任何产品都值得看重。

具体在产品方面,劳卡推出的米兰之光系列,是由意大利设计师设计的,设计师把米兰T台秀,光影的效果和家具融合在一起,让整个展厅产品看起来非常的时尚。

此外,该系列产品还融入了灯光元素,灯光采用节能灯带,既省电,又能为客户提供照明。并且产品融入灯光,还能降低客户对灯光装修的要求,客户可以不需要花太多的时间和精力做吊顶。

劳卡会根据客户的户型为其设计产品方案,如在客厅,会把灯光备在整个电视背景墙的后面,这样可以把整个房子墙壁照亮。同时劳卡也会根据不同风格设置,如果灯在背景墙后,我们会要求客户不要用太深的色系,让房间敞亮一点。

如果所在空间比较通透,用的灯就会少一点,如果比较暗,没有窗户,就会做多一点。而卧室又是另外一种布局方案,所以每一个客户的装修方案都是不一样的。

1+N模式助经销商终端经营

网易家居:80、90后是目前主要消费群体,由于房价的上涨,这一群体更倾向于选择小户型,劳卡在小户型家具方面有何规划?

江辰:劳卡会调整运营模式,调整服务流程和服务模式。首先为客户免费上门量尺,出设计方案。量尺是要真正去沟通客户的需求,知道客户哪里有困扰,了解他的生活习惯,让家具来配合他的生活习惯,帮他把整个空间做最优化的利用和梳理。

网易家居:从战略层面上来看,2017年您觉得对劳卡而言是一个怎样的年份?

江辰:劳卡去年开始运营模式转型。2017年,是劳卡踏实帮助经销商打造终端经营能力的年份。劳卡会帮助经销商把这套新的运营模式执行下去,帮助他们利用这套模式盈利。

劳卡目前有五百多家经销商,六百多家店。今年,至少帮助五十家以上的经销商做到两千万以上的业绩,帮助至少八十家经销商做到一千万以上的业绩等。

劳卡会有专业的帮助督导团队,当经销商每月业绩达到百万左右的时候才予以交付,这样经销商会快速成长起来。

网易家居:劳卡的终端店面模式是怎样的?

江辰:劳卡是1+N的开店模式,即一个大店,N个小店模式,这种模式可以节省消费者很多时间。

大店的展厅一是面积大,二会开在人车流量不太大的地方,且为消费者提供很多车位。如果是普通的地级市,一个城市一家大店就可以了,但如果是北上广深,可以一个区一家。小店大约为三四十平米的体验店,可以开在小区社区、商超等地。消费者可以先在N店了解劳卡产品,达成初步购买意向后,劳卡再派设计师上门做专业量尺和免费出设计方案。

全屋定制转型提升客单值

网易家居:目前定制四大龙头企业均已进入资本市场,可以说定制前四格局已定,目前大家都在争5-10的位置,你觉得企业参与这场争夺战需要哪些资格条件?能够取胜的核心点又会在哪?

江辰:我觉得不存在争夺的说法。对于上市,在我看来只有有三个关键词,第一是必然,第二是好事,第三是慎重和谨守本心。

必然是指当一个行业内连续四到五年保持30%-40%的增长时,我相信所有的资本都会为之疯狂,想方设法找机会合作,共同享受定制红利。而上市不仅是对企业是好事,对消费者更是好事,因为上市的企业将大部分募资用于改善生产线、研发更适合客户需求和投入信息化建设,为客户提供更好的服务。

当然无论是上市企业还是筹备上市企业,面对资本带来的巨大红利和快速的市值增长的同时,能不能谨守本心,才是企业应该去关注和做的方向。如果上市只是为了提高市值,想赚一把,把募资用于市场广告,是不能长久。

未来劳卡取胜核心点就是专注品质和服务。只要客户认可我们的产品和服务,我们的经销商就能利用劳卡的模式赚到钱。踏踏实实的帮助每一家经销商把业绩做好,劳卡的未来就不会差。

网易家居:随着行业从衣柜到全屋定制,我们看到推出的品类越来越多,全屋定制转型是否对劳卡产生很大影响?

江辰:影响很明显。全屋定制转型给劳卡带来了很大的突破。第一,体现在客单价增长。目前我们全屋定制平均客单值达3.5万-4万,而以前劳卡卖衣柜,客单值可能在1.5万-2万就是不错的成绩了。

第二,“1+N模式”帮助经销商突破业绩的瓶颈。从衣柜到全屋定制转型,部分经销商还是不适应的,以前夫妻店模式,两三人勤勤恳恳的干,一年三五百万没问题,但却永远不可能做大。所以我们利用1+N开店和单店运营的模式帮助经销商提升业绩,突破千万这个坎。

当然这种模式改变,也使老经销商陷入转型阵痛,比方说,全屋定制的设计方案是不收定金的,先出方案再收钱,但可能由于设计师不成熟导致客户不买账,成交率和业绩就会下降。今年我们也会加大经销商支持力度,帮助经销商完成转型。

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